赢在起点网络营销培训(二)市场细分与选择
案例: 米勒啤酒
    菲力浦摩里斯公司是生产经营“ 万宝路” 香烟的的公司，它在1970 年买下了米勒啤酒公司，并运用市场细分策略，到1980 年，米勒啤酒的市场份额已经达到了21.1% ，成了市场上啤酒业龙头老大。
     米勒公司根据对啤酒饮用程度的不同，将消费人群分为两类，轻度饮用者和重度饮用者。而且重度饮用者引用量是轻度饮用者的8倍。于是将消费目标人群从妇女及社会高收入者转向真正爱喝啤酒的下层人士：多数为蓝领阶层，爱好体育运动。
     同时，米勒啤酒公司还抓住了另外一个消费群体-——低热度啤酒市场。开发出一种叫莱特的低热度啤酒。对它还进行了恰当的包装: 高质量，男人气概。
案例分析:
     市场细分是进行营销活动时最基本，也是最重要的工作。市场细分的准确与否，直接关系到产品的定位问题。一旦市场细分做不好。整个营销活动的基础就不稳。米 勒啤酒对市场准确的细分，增加了其对消费者的了解，提高了营销的针对性，为准确的市场定位创造了条件。米勒啤酒的成功就在于恰到好处的市场细分。 
一、市场细分的概念和作用
    市场细分是指按照消费者的需求，购买行为，购买习惯将某一产品的市场划分成不同类型的消费者群体。
    市场细分的作用
           有利于企业发掘和开拓新的市场机会
           有利于企业将各种资源合理利用与目标市场，提高竞争力
           有利于成功的应用营销战略
           有利于调整市场的营销策略
 
二、市场细分的依据
    地理因素：不同的国家，地区，城市规模，人口密度和气候。
    人口因素：年龄、性别、家庭人口、家庭生命周期、民族、宗教信仰、职业和社会阶层。
    心理因素：生活方式、个性特征和社会阶层。
    行为因素：对产品的不同态度，使用目的和反应。
 
三、市场选择
    目标市场足够大
    可进入
    稳定性
 
四、虚拟市场定位
    市场地位是根据目标市场的竞争者现有产品的情况和企业自身情况，为虚拟市场上的产品创造一定的形象，塑造一定的产品特色，使产品在竞争中占有一定的优势。
    虚拟市场是一个特殊的市场，有着自己特有的性质。因此，企业作虚拟市场定位时，一定要了解上网用户的情况； 另一方面，也要选择适合网络销售的产品
    网上顾客的类型可以分为:

    网络参与型: 认为网络是最好的购物场所
    隐私规避型: 认为网络是购买比较隐私商品的最佳场所
    价格折扣型: 在望商购物的目的是为了得到最大的折扣
    商品浏览型: 只在网上查看商品，而在网下购物
    贪图方便型: 网上购物的目的是为了享受其方便性
    网上销售的商品可分为三类:

    有形商品: 是那些看的着摸的见得商品。比较贵重的商品，时装，不适宜运送的商品和易腐烂的商品等等，都不适合网上销售。
    无形商品: 这些商品是指信息的提供和软件的销售。最适合网上销售
    服务：可分为信息服务，互动服务和预定服务。也非常适合网络销售

   本文作者为赢在起点首席讲师、中企共赢（www.codwin.com）CEO：白冰先生

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